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Entrevistas a profundidad.

CARACTERÍSTICAS – IMPORTANCIA – PASOS.

Cuando hablamos de un método de recolección de datos cualitativos que puede adoptar múltiples disciplinas según las necesidades de la investigación, hablamos de las entrevistas a profundidad en la Investigación de Mercados, herramienta que no solo permiten recopilar una gran cantidad de información sobre el comportamiento, actitud y percepción de los entrevistados si no que durante las entrevistas, los investigadores y participantes tienen la libertad de explorar puntos adicionales y cambiar el rumbo del proceso cuando sea necesario.

Características de las entrevistas a profundidad.

  1. Tienen una estructura flexible que aunque es poco estructurada, cubre temas selectos basados en una guía, lo que permite que cubra áreas apropiadas para el entrevistado.
  2. El proceso de la entrevista debe ser un método interactivo, el material que se produce y la interacción donde el entrevistador plantea preguntas iniciales de manera positiva para que el encuestado sea alentado a contestar, son claves en el proceso.
  3. El entrevistador hace uso de preguntas de seguimiento para obtener una perspectiva más profunda y una comprensión del significado de los participantes, se utilizan muchas técnicas de sondeo, por lo que la comprensión de los resultados se consigue a través de la exploración profunda y la explicación detallada. 
  4. La entrevista debe ser generativa, donde se desarrollen nuevos conocimientos. Los investigadores y participantes presentan ideas para un tema específico y algunas soluciones a los problemas planteados.

Importancia de realizar entrevistas a profundidad.

Las entrevistas a profundidad, en Marketing, buscan descubrir los temas necesarios para obtener resultados detallados. Este método permite tener profundidad de las experiencias, sentimientos y perspectivas de los entrevistados.

Cuando se realiza la etapa inicial de un proyecto de investigación grande, las entrevistas son una herramienta muy útil para reducir y centrarse en detalles importantes del estudio, además permiten determinar las perspectivas de conocimiento sobre cualquier fenómeno.

Cuando se quiere tener el contexto de un problema, las entrevistas a profundidad, permiten evaluar diferentes soluciones para gestionar el proceso de investigación mientras ayudan en el análisis de datos.

Pasos para realizar entrevistas a profundidad.

  1. Buscar la información necesaria sobre el entrevistado y el contexto en el que se desenvuelve.
  2. Un guion o una lista de temas que quieres cubrir te ayudara a organizar mejor tus ideas, de esta forma será fácil agregar las preguntas clave y secundarias.
  3. Organiza el tiempo de la entrevista en función a la hora y fecha que el entrevistado elija.
  4. Transmite seguridad, de esta forma, el entrevistado podrá contestar las preguntas más difíciles y se sentirá en confianza.
  5. Es importante establecer una duración máxima del proceso para que no sea cansado.
  6. Anota todo sobre las expresiones corporales y gestos del entrevistado.
  7. Mantén la ética durante todo el proceso.
  8. Una vez finalices la entrevista, transcribe las grabaciones.
  9. Agrupa los resultados en ideas generales para que puedas «tabular» en cierto sentido.
  10. Procesamiento y presentación de la información; te recomendamos utilizar un visualizador de datos para una mejor experiencia de tu audiencia.

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¡Tu Customer Journey tiene que tener estar 5 fases!

Escuchar atentamente las opiniones de tus clientes siempre tiene un efecto positivo. 

Y eso es algo que el estratega de Customer Journey sabe, por eso en este blog queremos contarte más sobre las fases que debemos seguir para diseñar el mejor rumbo de consumo para tus clientes. Recuerda que ofrecer experiencias de compra únicas y poner siempre a tu cliente en el centro de tus operaciones llevará a tu empresa a las nubes. 

1. Fase de reconocimiento.

Cuando un consumidor encuentra la necesidad de adquirir un producto es cuando comienza su customer journey, en este momento es fundamental para el resto del recorrido de compra que el consumidor llevará a cabo. 

En esta fase se hacen presentes las preferencias, intereses e historia particulares de cada individuo, pues el consumidor comenzará una búsqueda de los productos o marcas que conoce y que cree que pueden cubrir esta falta. 

Para mejorar la experiencia en la fase de reconocimiento es necesario que la publicidad, se convierta en auxiliar de los consumidores durante esta primera parte del proceso. La simple presencia de una marca es suficiente para que el público sepa que existe una solución a su necesidad de compra. 

Recuerda que la publicidad puede también ser el detonante de un interés del consumidor en adquirir tu producto. Si has implementado una buena campaña publicitaria es posible que el customer journey sea muy breve y tu producto sea el que el cliente adquiera.

2. Fase de consideración.

En la mayoría de los casos los compradores llevan a cabo un proceso de deliberación sobre qué solución es la más adecuada a sus necesidades, ya sea porque quieren encontrar la opción más económica o porque requieren un producto que responda específicamente a sus intereses. 

Durante esta fase el consumidor examina los beneficios y desventajas de cada uno de los productos e irá descartando aquellos que no satisfagan sus exigencias.

Para mejorar la experiencia en la fase de consideración del customer journey debemos aplicar aquellas herramientas de marketing que nos muestren presentes y disponibles ante el cliente. Si este está llevando a cabo un proceso de valoración de las diferentes alternativas en el mercado, será deseable que tu marca comunique de manera clara y sencilla los beneficios que conlleva la adquisición de tus productos. 

Sé sincero sobre las ventajas de tu producto y siempre busca diferenciarte de la competencia. Así, adquirirás un valor extra a los ojos de tus audiencias. Recuerda que las buenas campañas de marketing inciden en la toma de decisión de un consumidor. 

3. Fase de compra. 

Esta es una fase del customer journey que debe ser tratada con especial atención. En este punto el consumidor ya realizó la deliberación entre las opciones del mercado y ha tomado una decisión de compra. 

Durante esta parte del proceso el cliente llevará a cabo la confirmación de la compra y el pago. La empresa debe estar preparada para ejecutar la transacción, estipular el proceso de posventa y, en caso de ser requerido, acordar plazos de entrega. 

Para mejorar la experiencia en la fase de compra del customer journey debemos contar con un buen canal de venta que es fundamental para mejorar la experiencia de un cliente. Si tu canal de ventas es online, es recomendable que mantengas un canal de comunicación abierto y que tu página sea lo más sencilla de usar. En cambio, si operas en tiendas físicas deberás contar con expertos que atiendan a tus clientes y resuelvan todas sus dudas. 

Además, deberás ofrecer una amplia gama de opciones de pago y confirmar la compra. Recuerda que la experiencia de compra es fundamental, pues es el punto mas delicado del customer journey. 

4. Fase de uso.  

La fase de uso es esencial para determinar el éxito de una operación comercial, pues incide en la reputación de una empresa y en la opinión de los clientes. Durante esta etapa el comprador que ha adquirido un producto lo emplea para los fines que tenía estipulados.

Si el producto cumple con su función, la compra habrá sido exitosa y podemos confirmar que se ha cerrado el proceso del customer journey. Pero si el producto no cumple con lo esperado, el proceso continúa, pues se deberá buscar una nueva opción y, en caso de ser posible, llevar a cabo una devolución de la primera compra. 

Para mejorar la experiencia en la fase de uso del customer journey debemos proporcionar los canales de atención al cliente darán soporte a su experiencia de uso. Este servicio le permitirá solucionar sus dudas y resolver problemas que pueda estar experimentando con el producto. 

Para potenciar la buena imagen de la marca, las empresas pueden ofrecer garantías en los productos que venden. Esto tendrá un efecto positivo en caso de que el producto adquirido tenga algún defecto, pues el cliente se sentirá acompañado por la compañía y asegurará que su customer journey ha valido la pena. 

5. Fase de valoración 

Si bien la fase de valoración no forma parte de un único customer journey, sí es un elemento clave para comenzar un nuevo recorrido de compra. 

Si los clientes se sienten satisfechos con la adquisición de un producto, en la siguiente ocasión seguramente volverán a elegir las mercancías de la misma marca. Este proceso de compra será más corto que el primero gracias a que la primera adquisición cumplió con sus expectativas. Por ello, la fase de valoración es esencial como puente entre diferentes operaciones comerciales.  

Para mejorar la experiencia en la fase de valoración del customer journey es fundamental abrir canales de comunicación con los consumidores, como sitios de comentarios y sugerencias.

Si su experiencia de compra ha sido buena, los clientes darán una valoración positiva al producto y a tu negocio. Esto influirá positivamente en el proceso de compra de otros consumidores.

Si, por el contrario, su experiencia de compra no fue satisfactoria, los clientes podrán calificarte negativamente. Esta calificación te ayudará a mejorar tu servicio y la calidad de tus productos.  

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¿Qué es el Customer Journey? Aquí te damos 5 razones para definir el de tu empresa

Hoy en día el comercio permite que todos tengamos preferencias e intereses diferentes de compra, mientras hay quienes prefieren hacer sus compras en línea, otros optan por asistir a locales comerciales para adquirir productos. De igual manera, mientras algunos compradores prefieren adquirir las mercancías de una marca, otros preferirán los productos de otra. 

Lo que es similar es que a la hora de comprar todos nos damos cuenta de que necesitamos un producto, buscamos la mejor opción, elegimos la mejor alternativa y realizamos la compra.

¿Alguna vez te has preguntado de que depende este proceso? En esencia, estos procesos son recorridos de compra, o customer journey y son extremadamente fundamentales al momento de generar estrategias de marketing, campañas publicitarias y nuevos productos para tu empresa.

¿Qué es el Customer Journey?

Es el proceso de compra que atraviesa un consumidor desde el instante en el que tiene la necesidad de adquirir un producto hasta el momento en que lo compra y lo utiliza. Este proceso contempla todas las fases involucradas en la toma de decisión de una compra e influye en la experiencia final del cliente.

1. Incide en la optimización de tu canal de venta 

Con el surgimiento de las tecnologías de telecomunicación y del internet las dinámicas de consumo y venta se han transformado radicalmente. 

Hoy en día la mayoría de empresas cuentan con más de un canal de venta. En muchas ocasiones esto no tiene un impacto positivo en las finanzas de las empresas, por lo que es importante definir cuál es el mejor medio para concretar tus ventas. 

Cuando descubres el customer journey de tus compradores es mucho más sencillo establecer el mejor medio para ofrecer tus productos.

2. Facilita la adquisición de tus productos. 

Si conoces a tu público y estás familiarizado con sus hábitos de compra y sus preferencias e intereses, podrás diseñar una ruta preestablecida de venta hecha a la medida que facilite la compra de tus productos. Ya que debido a la competencia en el mercado es posible que los consumidores pasen demasiado tiempo comparando productos o ponderando las ventajas y desventajas de la solución que ofreces. Diseñar un buen recorrido de compra es esencial para ofrecer una buena experiencia de consumo en donde puedes facilitar esta tarea para tus clientes.

3. Tiene un impacto positivo en tus ganancias. 

Al hacer más sencillo el proceso de compra puedes percibir mayores ingresos y hacerte de una cartera de clientes más amplia ya que al implementar estas estrategias de manera correcta puedes esperar un mayor ingreso por cada compra y potenciar la fidelidad de tus consumidores. 

Optimizar tu canal de venta y facilitar la adquisición de productos tiene un impacto positivo en tus finanzas. Esto es porque puedes disminuir de manera importante los costos operativos de tu empresa, pues habrás reducido los medios de venta y destinado esos recursos para optimizar tu mejor canal. en cuenta que definir un customer journey te permite.

4. Ayuda a definir el perfil de tus consumidores. 

El recorrido de compra puede darte información importante sobre las audiencias que están interesadas en adquirir tus productos, por lo que puedes utilizar esta información para delimitar el perfil de tus consumidores.

Conocer a tu «Buyer Persona» es igual de importante que definir el customer journey y, en mucho casos, ambos elementos se complementan. Si logras identificar que, dentro de sus customer journeys, los clientes suelen acercarse a tu empresa tras haber revisado los precios de la compañía líder es posible que busquen una solución más económica. Esto no es algo negativo y, en cambio, puede ser útil para dirigirte directamente a ese público y competir con las empresas más populares. 

5. Promueve la cercanía con tus clientes. 

Si has delimitado de manera correcta el customer journey, es muy posible que puedas estimar la lealtad de los clientes y continuar ofreciéndoles sus productos favoritos y el mismo servicio y experiencia de compra.

La fidelidad es un elemento clave para asegurar el éxito empresarial. Si bien algunas empresas buscan concretar ventas por única ocasión (en especial cuando ofrecen productos de lujo o de alto valor), la mayoría de los negocios requieren retener a sus clientes como consumidores frecuentes de las mercancías que ofrecen. 

Ante este panorama es importante tener en en cuenta que el proceso de compra no acaba cuando los clientes adquieren los productos que buscan. En cambio, es un ciclo cuya prioridad es ofrecer una buena experiencia de uso al cliente con el fin de que vuelva a consumir las mercancías de la marca. 

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