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¿Cómo se realiza un Estudio de Mercado?

Cada vez son más las empresas y pequeños negocios que se suman a la nueva era del Marketing y ven la gran ayuda que te brindan herramientas como los “Estudios de Mercado” que, si aún no te parece muy necesario, este blog te ayudará a comprender de mejor forma su utilidad y las ventajas que tiene para reducir al máximo los riesgos en tu negocio.

Cuando indagamos en las preferencias de potenciales compradores o interesados en un producto o servicio para tener un panorama claro que garantice la toma de decisiones acertadas, hablamos de un estudio de mercado, mismo que utiliza diversos métodos de investigación para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan las empresas al momento de realizar sus operaciones. Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos de compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la competencia para asegurar el buen desempeño del negocio.

Por ejemplo, si una empresa de refrescos tiene la intención de lanzar un nuevo producto, su equipo de Marketing debe realizar un estudio de mercado para comprender el mercado objetivo de este nuevo sabor, las estrategias de marketing, los precios y el análisis de la competencia. De esta manera, pueden tener un informe estructurado que permita lanzar el producto con un menor riesgo o riesgo calculado.

¿Cómo se realiza un estudio de mercado? 

Existen 5 pasos importantes que te detallamos a continuación:

Paso 1: Define el problema y objetivo

La definición del problema indica el análisis de varios aspectos, tales como la intención del estudio, la información para la investigación y cómo la solución a este problema ayudaría a las partes interesadas a tomar decisiones empresariales bien pensadas. 

Después de definir el problema, los profesionales del marketing deben establecer el objetivo de la investigación. Este objetivo puede ser de naturaleza cuantitativa o cualitativa.

Paso 2: Decide el diseño de la investigación

Aquí es donde se toman las decisiones sobre qué tipo y método será más efectivo para el estudio de mercado. El equipo de marketing debe decidir cuál es el mejor modo de recopilar y analizar los datos del mercado objetivo.

En esta etapa hay que hacernos las preguntas que nos ayuden a entender si la investigación se llevará a cabo cara a cara o en línea y cómo se evaluarán los resultados.

Paso 3: Recopilar información de tu «Buyer Persona»

Es necesario definir la muestra que será parte del estudio de mercado. Esta muestra debe ser representativa de toda la población. Se pueden recopilar datos de entrevistas individuales, enviar encuestas en línea u organizar grupos focales.

Paso 4: Analiza la información recopilada

Las respuestas a varias preguntas tales como «qué esperan los clientes», «qué producto/servicio utilizan más los clientes», «cómo alcanzará la organización sus objetivos de ingresos», pueden formatearse y editarse de manera gráfica para tener una mejor visualización de la información. En esta etapa, los datos primarios o secundarios se convierten en información útil que resuelve el problema definido y puede ser implementada en forma de estrategias de marketing.

Paso 5: Crea un plan de acción

Con toda esta información, los gerentes de marketing deben tener en cuenta todos los inconvenientes a la hora de diseñar estrategias para el desarrollo del negocio, ya que después de recopilar la información, analizarla e interpretarla para hacer cambios, los expertos en análisis deben decodificar los resultados obtenidos para convertirlos en acciones a tomar para el objetivo del estudio de mercado.

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VOC como programa sólido en tu estrategia de CX

Si somos parte de este gran mundo de los negocios, si hemos optado por llevar a algún grupo de personas un producto o servicio que los haga más felices y/o facilite su vida en cierta medida, si hemos desarrollado soluciones empresariales para atender a empresas de todos los tamaños; en fin, si hacemos empresa, cada vez más es necesario escuchar a nuestros clientes y atender sus preocupaciones, frustraciones, deseos e inquietudes.

En ese sentido, siempre es necesaria una retroalimentación con la que podamos medir nuestro trabajo y sobre todo la experiencia del cliente en nuestro Customer Journey. Esta gran fuente de información nos ayuda a moldear el servicio al cliente y los movimientos de éxito internos que valgan la pena replicar y aquellos que no, en aras de buscar una experiencia del cliente cada vez mejor.

El Programa VOC (Voz del Cliente) es una herramienta de investigación de mercados, que nos permite adherirnos a su base de datos comercial y transaccional, con el fin de medir la satisfacción generada en todas y cada una de las interacciones de tu marca con tu cliente en cualquier de tus Journeys identificados: ventas, servicio, atención técnica, etc.

Medición de satisfacción en cada interacción, retroalimentación en tiempo real, y toma de acción inmediata y de corto plazo para cerrar brechas de satisfacción, eso es lo que ofrece el programa VOC en pocas palabras.

Cuando escuchamos a nuestros clientes y estos nos proporcionan sus comentarios dentro del programa VOC, podemos guiar, tanto al producto, como a la estrategia de CX para que lo oriente a tomar la mejor decisión de compra.

Si quisiéramos resumir los beneficios de implementar un programa VOC en tu empresa, diríamos que:

Hacer sentir valorados a tus clientes y proporcionarles un espacio digital en donde puedan compartir sus opiniones, sin duda, es una de las estrategias más efectivas para demostrarles que ellos son tu prioridad. Una estrategia con VOC en conjunto con la recopilación de comentarios demuestra que su CX es la clave del desarrollo de las funciones y ofertas de tu empresa. Esto generará que tus usuarios se sientan confiados y comprometidos con la marca que en el futuro se verá beneficiada por la renovación del servicio o el sin número de ventas adicionales que una buena estrategia de VOC puede generar.

Hoy en día, encontramos encuestas de temporada o encuestas enfocadas a momentos determinados en donde el objetivo es capturar la experiencia o sentimiento del cliente, pero parte de la magia del programa VOC es que captura la retroalimentación de manera continua, tal como lo hace la estrategia VOC integral, en donde se incluyen publicaciones de escucha que permite a nuestro equipo de investigación, evaluar el sentimiento del cliente a lo largo de su Customer Journey.

Cuando aplicamos un programa sólido de VOC que es impulsado por la retroalimentación, garantizamos que los equipos de desarrollo de productos construyan las estrategias correctas y en el momento adecuado. Un equipo exitoso de marketing sabrá aprovechar los comentarios de los clientes para descubrir oportunidades de mejora, priorizar la hoja de ruta y ayudar a predecir el impacto potencial de las características y funcionalidades en las que están trabajando, lo que conduce a una adopciónn máss fuerte y mmás sólida.

¿Como convertir la información de los comentarios en acciones?

Si queremos que la retroalimentación nos sea útil, debemos enriquecerla con contexto y acción. Y a pesar de que cada organización tiene su propia forma de procesar y usar estos datos, hay algunas prácticas universales que debemos tener en cuenta:

  1. Ordena tus datos de retroalimentación en un solo lugar

Con un programa solido de VOC podemos poner en práctica los comentarios que se recopilan de los clientes, en todas las áreas del negocio. Para eso es necesario que los veamos en conjunto, de modo que podamos identificar tendencias, comprender la escala y el volumen de un tema o solicitud en particular, y alinear a los equipos correctos en torno al camino a seguir, pero para capturar comentarios a gran escala, es primordial obtener toda esa información en una sola ubicación para que la síntesis sea lo más fluida y objetiva posible.

  • Encuentre un proceso repetible para sintetizar temas.

Ya vimos que el primer paso es almacenar todos nuestros datos de retroalimentación en un lugar definido, a continuación, deberá establecer un proceso claro y repetible para interpretarlos. Esto comienza como un esfuerzo en gran parte manual: agrupar solicitudes o ideas similares, luego profundizar su análisis hasta que identifique el problema raíz para resolverlo. Para los equipos con grandes conjuntos de datos, una plataforma es imprescindible en el proceso de recopilación y digestión de comentarios, lo que los ayudará a eliminar gran parte del material, manteniendo lo importante de la ecuación para que pueda pasar más tiempo actuando en las ideas que ha descubierto.

  • Discusión e intercambio de conocimientos

Una vez identificados los puntos clave, debemos reunir al equipo para analizarlos y discutirlos, ya que de esta forma podemos hablar sobre los comentarios recibidos recientemente y compartir actualizaciones de productos que podrían informar lo que opinan los clientes, además es una gran oportunidad para enriquecer aaún más los datos que tienen. Esta dinámica fortalece el trabajo de cada departamento y conduce a una estrategia más cohesiva para abordar la retroalimentación.

  • Conocer los hallazgos de la organización

Al compartir una descripción general de las tendencias que está viendo (y cómo planea actuar sobre ellas), es importante considerar el nivel de detalle de los comentarios que ha recibido, los cuales deben ser compartidos siempre y cuando estén alineados a los valores y estrategias de comunicación de la empresa. Cuando nos comunicamos eficazmente con nuestro equipo ayudamos a todos a tener un sentido de propiedad en el producto y la experiencia del cliente.

  • La responsabilidad del equipo mediante un plan

A veces, los comentarios que recibe son bastante sencillos, están alineados con las iniciativas en las que ya está trabajando o pueden ser abordados fácilmente por una sola persona o equipo. Pero más a menudo, actuar sobre los comentarios de los clientes requiere un enfoque más integral y multifuncional. A medida que involucre en la estrategia de CX a todos los departamentos de la empresa, cree un plan de proyecto compartido para delinear claramente el papel que jugará cada equipo o persona al abordar los comentarios.

  • Cerrando ciclos (Closed Loop)

Una vez definida la estrategia es muy importante cerrar el ciclo con el que nuestros clientes se sentirán escuchados ya que no queremos crear lo que llamamos “el agujero negro de la retroalimentación”, lo que genera que la marca pierda credibilidad, si los clientes simplemente comparten sus pensamientos, pero nunca reciben una respuesta.

¿Cada cuánto debo aplicar el programa VOC?

La gran particularidad investigativa del VOC es que no es solo un trato único. Es la práctica de capturar, procesar, compartir y actuar continuamente en función de los comentarios, a lo largo de todas las etapas del costumer journey. Y cuanto más lo haces, más eficiente se vuelve, mejor información proporciona y nos ayuda a tomar mejores decisiones.

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¿Te interesa conocer más sobre como implementar VOC en tu empresa?

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Tipos de encuesta de investigación para conocer a tu cliente

Para saber como funcionan exactamente las encuestas de investigación de mercados, primero debemos conocer lo que son.

Las encuestas son una técnica muy útil de recolección de datos que se basan en una serie de preguntas estandarizadas realizadas a un porcentaje representativo de la población que nos interesa investigar, conocido como «muestra de mercado»

Existen varias razones para usar encuestas son:

  • Medición de la satisfacción al cliente
  • Lanzamiento de productos nuevos
  • Generar estadísticas
  • Conocer tendencias
  • Tendencias electorales
  • Medición del clima laboral
  • Etc.

Si aún no has usado encuestas podría llegar a parecerte un método complicado y tedioso, sin embargo, dejarte guiar por los expertos en el tema y las experiencias de empresas de talla mundial que usan las encuestas como recurso permanente de sus estrategias, definitivamente te harán notar el gran beneficio que generan para tu empresa.

Lastimosamente existe un gran problema a la hora de utilizar esta herramienta de investigación, y es que muchas veces, se realizan sin diferenciar el tipo de encuesta que se ajusta a las necesidades de tu empresa.

Elegir el tipo correcto de encuesta es fundamental ya que de eso dependerá que encontremos el resultado que esperamos.

Tipos de encuestas por su metodología de levantamiento.

  • Encuesta online. Consiste en realizar el cuestionario utilizando el internet como medio de distribución, las encuestas online se caracterizan principalmente por ser económicas y tener un mayor índice de respuesta. En Markapasos aplicamos encuestas online con nuestro propio panel de investigación especializado. 
  • Encuesta por WhatsApp / Correo. Consiste en enviar un cuestionario a través de WhatsApp con una plataforma especializada o en su defecto a través de un e-mail para que sea respondida y luego procesada en el mismo ecosistema online que una encuesta online.
  • Encuesta telefónica. Consiste en realizar el cuestionario a través de una llamada telefónica, en la que el encuestador debe ir capturando las respuestas del encuestado. Lo trabajamos a través de un Contact Center especializado y requiere como requisito básico, el contar con una base de datos para la aplicación de la encuesta.
  • Encuesta personal. Consiste en realizar el cuestionario en persona, debe existir una interacción entre encuestador y encuestado, normalmente en encuestador toma nota de las respuestas aunque en ocasiones solo entrega el cuestionario y es el encuestado quien lo llena. 

Preguntas base para una encuesta.

Existe una variedad amplia de tipos de preguntas en encuestas, que sin aplicadas acorde a la necesidad / complejidad del estudio. Pero todas partes de una base de dos tipos:

  • Respuesta abierta. Estas permiten al encuestado tener la libertad de responder libremente cada pregunta, lo cual faculta obtener respuestas más profundas y también obtener respuestas en las que no había pensado, sin embargo, el problema de este tipo de encuestas es que es muy difícil de cuantificar, por el contrario se deben interpretar las respuestas o agrupar en categorías de cuantificación.
  • Respuesta cerrada. En este tipo, los encuestados deberán elegir alguna de las posibles opciones, su principal ventaja es que son más fáciles de cuantificar, sin embargo, en ocasiones ninguna de las opciones refleja el pensamiento de los participantes, para ello, siempre es recomendable añadir la opción «otros» o profundizar con «por que?»

Aplicar el método de levantamiento adecuado, es ideal no solo para alcanzar tus objetivos de investigación, si no también para optimizar recursos. Pero lo que si es claro, es que, de una u otra manera, la investigación actual, te da opciones para que NO te quedes sin conocer a tu cliente y tu mercado en general. Aplica investigación, usa la información de manera estratégica y configura una oferta ganadora en el mercado desde todas sus aristas.

Autora. Vanessa Onofre.

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